Voilà! Vous y êtes! Vous avez une date et une heure pour aller présenter votre soumission à ce client que vous convoitez depuis longtemps.

Pas de problème, vous connaissez votre produit sur le bout de vos doigts et votre équipe respire la confiance. On ira à la date prévue leur prouver qu’on est les meilleurs! On prépare un document détaillé, on met ensemble dépliants et brochures promotionnelles et le tour est joué.

Eh bien justement, oui le tour est joué, mais vous risquez de devenir le joué plutôt que le joueur!

Préparer un pitch gagnant, une présentation de vente gagnante et convaincante, ça veut dire adopter une stratégie rigoureuse basée sur une attitude et des paroles centrées sur le succès du client avant le vôtre. On ne se prépare pas en insistant sur le fait que l’on soit bons, on est bons! On est là pour créer des solutions rentables pour répondre aux besoins du client potentiel.

Voici donc, en résumé, les étapes à franchir pour passer dans les ligues majeures, étapes qui ont fait leur preuve dans de nombreuses grandes entreprises.

Commençons par le commencement. Vendre, ce n’est pas parler, c’est écouter. Ce n’est pas forcer le jeu, c’est résoudre des problèmes. Les étapes suivantes, que nous proposons, font l’objet chez G5 Communications d’une formation et d’un coaching particulier que nous nommons LE PITCH GAGNANT!

Étape 1: On se prépare

• Savoir à qui on s’adresse dans le détail;
• Connaître son client et s’adapter à ses besoins;
• S’assurer que la clarté est au rendez-vous dans vos propos.

Étape 2: On se pratique

• On scénarise la présentation;
• On épure le contenu pour aller à l’essentiel;
• On fait un dry run (répétition générale).

Étape 3: On livre

• Respect du scénario, pas d’improvisation;
• Faire la preuve de ce que l’on avance;
• Démontrer clairement les bénéfices concrets ($).

Voici également quelques principes que vous devriez garder en tête tout au long du processus:

• On répond au doute du client par une preuve, par des faits concrets, que ce soit des témoignages d’experts ou des résultats positifs chez d’autres clients.
• Le fondement de la clarté d’une présentation est le suivant: si vous ne pouvez pas expliquer ce que vous vendez à un jeune de 10 ans, c’est que vous ne savez pas ce que vous vendez.
• Votre principal intérêt, celui qui doit transparaître tout au long de la présentation, c’est le succès du client.

En conclusion, posez-vous les trois questions suivantes:

• Est-ce que mon argumentaire est centré sur les bénéfices de l’acheteur?
• Est-ce que l’acheteur va avoir du plaisir à travailler avec moi ou avec nous?
• Est-ce que nous allons avoir du plaisir à travailler avec lui, avec eux?

Comme le suggère notre thème de blogues cette année, oserez-vous bien vous préparer?

Bonne vente!

Jean Chartrand
G5 Communications