Voilà! Vous y êtes! Vous avez une date et une heure pour aller présenter votre soumission à ce client que vous convoitez depuis longtemps.

Pas de problème, vous connaissez votre produit sur le bout de vos doigts et votre équipe respire la confiance. On ira à la date prévue leur prouver qu’on est les meilleurs! On prépare un document détaillé, on met ensemble dépliants et brochures promotionnelles et le tour est joué.

Eh bien justement, oui le tour est joué, mais vous risquez de devenir le joué plutôt que le joueur!

Préparer un pitch gagnant, une présentation de vente gagnante et convaincante, ça veut dire adopter une stratégie rigoureuse basée sur une attitude et des paroles centrées sur le succès du client avant le vôtre. On ne se prépare pas en insistant sur le fait que l’on soit bons, on est bons! On est là pour créer des solutions rentables pour répondre aux besoins du client potentiel.

Voici donc, en résumé, les étapes à franchir pour passer dans les ligues majeures, étapes qui ont fait leur preuve dans de nombreuses grandes entreprises.

Commençons par le commencement. Vendre, ce n’est pas parler, c’est écouter. Ce n’est pas forcer le jeu, c’est résoudre des problèmes. Les étapes suivantes, que nous proposons, font l’objet chez G5 Communications d’une formation et d’un coaching particulier que nous nommons LE PITCH GAGNANT!

Étape 1: On se prépare

• Savoir à qui on s’adresse dans le détail;
• Connaître son client et s’adapter à ses besoins;
• S’assurer que la clarté est au rendez-vous dans vos propos.

Étape 2: On se pratique

• On scénarise la présentation;
• On épure le contenu pour aller à l’essentiel;
• On fait un dry run (répétition générale).

Étape 3: On livre

• Respect du scénario, pas d’improvisation;
• Faire la preuve de ce que l’on avance;
• Démontrer clairement les bénéfices concrets ($).

Voici également quelques principes que vous devriez garder en tête tout au long du processus:

• On répond au doute du client par une preuve, par des faits concrets, que ce soit des témoignages d’experts ou des résultats positifs chez d’autres clients.
• Le fondement de la clarté d’une présentation est le suivant: si vous ne pouvez pas expliquer ce que vous vendez à un jeune de 10 ans, c’est que vous ne savez pas ce que vous vendez.
• Votre principal intérêt, celui qui doit transparaître tout au long de la présentation, c’est le succès du client.

En conclusion, posez-vous les trois questions suivantes:

• Est-ce que mon argumentaire est centré sur les bénéfices de l’acheteur?
• Est-ce que l’acheteur va avoir du plaisir à travailler avec moi ou avec nous?
• Est-ce que nous allons avoir du plaisir à travailler avec lui, avec eux?

Comme le suggère notre thème de blogues cette année, oserez-vous bien vous préparer?

Bonne vente!

Jean Chartrand
G5 Communications

Votre patron ou votre entreprise vous dit un jour avec beaucoup d’enthousiasme : « Jean, tu vas faire la présentation du nouveau projet au congrès dans un mois. Bravo! Tu es celui qui possède le mieux le sujet, puisque c’est toi qui en a eu l’idée originale. »

Dans un premier temps, Wow! Quelle marque de confiance!

Dans un deuxième temps, quand tout le monde est parti et que vous vous retrouvez avec vous-même, la panique s’installe insidieusement. Moi? Parler devant une cinquantaine de personnes? Elles sont toutes plus compétentes que moi. Et si elles n’adhéraient pas au projet? Ça ne fait pas assez longtemps que je suis dans l’entreprise. Je n’aurai jamais le temps de me préparer! À la petite école, je n’étais jamais bon en oral, etc. Le doute vous fait soudainement trouver toutes sortes de raisons pour vouloir reculer devant cette opportunité.

Dans des circonstances semblables, quels conseils donner à ce porte-parole qui a l’impression qu’on l’a jeté dans la fausse aux lions?

Ce doute soudain, c’est le trac!

Cette peur viscérale d’être jugé par cet auditoire face auquel vous seriez entièrement seul et vulnérable. Toutes ces émotions sont normales. La peur de parler en public reste la peur no. 1 des gestionnaires modernes, même devant la peur de mourir.

Le temps passe et l’échéance arrive. Vous vous êtes préparé dix fois plutôt qu’une! Mais le trac est encore plus présent. Vous avez les mains moites, la bouche sèche, les jambes molles.

Quoi faire?

Prenons l’exemple des athlètes de haut niveau. Ils font face à des échéances serrées, et à des résultats mesurés de façon purement mathématique. C’est pire encore, et ça se produit à une fréquence incroyablement élevée. Comment font-ils, jour après jour, pour transformer cette énergie d’inconfort en énergie de performance?

1. Ils reconnaissent ce qui se passe dans leur corps comme faisant partie du processus. Les symptômes physiques réels que vous ressentez et qui inhibent votre passion et votre performance sont en majeure partie liés à une mauvaise respiration, courte et haletante. Plus vous allez vous concentrer sur une respiration profonde et contrôlée, plus les symptômes vont s’atténuer. En fait, vous devriez commencer par expirer profondément.
2. Pour performer, les athlètes ont besoin d’une excellente préparation physique. Je ne vous suggère pas de vous rendre au gym pour vous essouffler ou faire des poids. Non. Prendre conscience, par exemple, que si vous mangez 30 minutes avant votre présentation, de 20 à 30 % de votre énergie sera consacrée à la digestion qui risque d’être perturbée, d’une part, et qui, d’autre part, vous enlève une partie de cette énergie nécessaire à la performance.
3. Les athlètes visualisent leur parcours, ça fait partie de leur préparation mentale. Pour vous, difficile de visualiser cet inconnu devant vous qu’est la présentation. Cependant, vous pouvez vous conditionner mentalement en vous répétant un mantra très simple : « J’ai hâte, ça va être génial, c’est une opportunité! » Trop simple vous pensez? Ne négligez pas la puissance des mots et le conditionnement positif qu’ils peuvent vous apporter.

Une formation efficace en prise de parole en public consiste à comprendre ce qui se passe, de ne négliger aucun détail, de la tenue vestimentaire en passant par la posture physique, le tout pour que votre concentration soit totalement dédiée à la performance. Prenons par exemple des souliers neufs que vous portez pour la première fois et qui soudain s’avèrent trop serrés sur le petit orteil gauche. Vous ne pouvez pas l’ignorer, vous avez donc encore une fois une distraction involontaire qui nuit à votre prestation.

Évidemment, il y a ceux et celles qui disent n’avoir jamais le trac! Permettez-moi d’en douter.

J’ai une expérience de 20 ans de radio et de télévision et toujours ce même moment de doute. Il faut performer! On est en direct, on ne peut pas revenir en arrière. Et tout à coup la lumière rouge du studio s’allume et c’est parti pour un moment de pur plaisir, bien égoïste au fond, basé sur le contact avec des gens qui écoutent pour apprendre quelque chose et qui, dites-vous bien, ne prendraient pas votre place pour tout l’or du monde.

Juste de l’adrénaline positive qui pousse l’athlète à se surpasser.

Sincèrement, le trac c’est un ami indispensable au dépassement de soi, avec en retour la satisfaction de réussir à convaincre!

Jean Chartrand
Formateur pédagogique et conseiller senior
G5 Communications