Communiquer c’est vendre!

Communiquer c’est vendre!

Temps de lecture: 2 minutes

La communication c’est vendre!

Dans cette phrase, c’est le mot vendre qui dérange tant de gens, et qui fait qu’ils ne veulent pas être des vendeurs. Non, ils préfèrent qu’on les appelle des directeurs de comptes.

 

Pourtant, 

  • En communiquant clairement, on peut vendre une idée 
  • En communiquant simplement, on peut vendre un produit 
  • En communiquant ouvertement, on peut vendre un projet

Par votre approche de communication, vous avez le choix, vous vous imposez, vous forcez le jeu ou vous vous assurez que l’autre n’a pas le choix.  


Et voilà le moment où apparaît le malaise.

Je ne suis pas un vendeur à pression! 

Je ne veux pas vendre de frigidaire à un esquimau!

 

Alors, qui sommes nous?

Comment briser ce préjugé bien réel et bien ancré? 

Comment réussir à vendre en se sentant comme un authentique communicateur qui veut répondre à un besoin d’un client potentiel? 

Voici quelques trucs! Non, pas des trucs! On n’aime pas les trucs. Parlons plutôt d’attitudes! Concrètement! D’attitudes qui feront que communiquer pour persuader, donc vendre, ne sera pas un exercice de manipulation, mais un processus de connexion.

Premièrement,

Arrêter d’essayer de démontrer que vous et votre entreprise êtes les meilleurs! Bien sûr que vous êtes bons, votre interlocuteur a fait ses recherches et ce dernier le sait très bien, sinon vous ne seriez pas là devant lui. Son temps est précieux! Alors, ne lui faites pas perdre son temps en l’inondant de vos bons coups. Donc, mot d’ordre : attitude de fierté, mais pas d’orgueil démesuré. Soyez fiers de ce que vous êtes et de ce que vous faites, mais pas d’arrogance supérieure. 

Deuxièmement,

Toujours faire la preuve concrète de ce qui vous caractérise et vous distingue. Et voilà encore le risque de tomber dans le baratin de la vantardise. 

Par exemple:

Vendeur no. 1 : En achetant notre système de gestion, vous allez économiser des tonnes d’argent à tous les ans, nous sommes les meilleurs. 

Vendeur no. 2 : En achetant notre système de gestion, vous allez économiser l’équivalent de trois semaines de salaire par an dans ce département qui compte 10 employés. 

Bingo!

Vous avez touché le facteur de décision no.1 du dirigeant d’entreprise, les sous!

 

Troisièmement,

Poser des questions pour savoir, mais attention à l’angle de la question. 

Par exemple:

Est-ce que c’est vous qui prenez la décision finale? 

Embarrassant de répondre, si ce n’est pas votre interlocuteur qui a le dernier mot, mais un comité de la haute direction, à titre d’exemple. 

Voici la bonne façon de présenter la question : 

Pouvez-vous m’expliquer comment l’entreprise procède pour faire le choix final? 

Voilà une attitude respectueuse et ouverte qui vous permettra d’avoir la vraie réponse à coup sûr. 

L’objectif final est de vendre une idée, un produit, un projet! La communication persuasive devient alors votre outil de base. 

Ajoutez à cet outil une écoute patiente et une présentation simple et concrète, et vous vous rapprocherez du résultat final souhaité.

Ce que vous véhiculez et que l’autre partie doit saisir, c’est:

Nous voulons associer votre succès au nôtre! 

 

Jean Chartrand
Formateur pédagogique et conseiller senior
G5 Communications  

 
L’attitude du porte-parole devant la menace de la question

L’attitude du porte-parole devant la menace de la question

Temps de lecture: 3 minutes

« Bonjour Mesdames et Messieurs, bienvenue à l’émission G5 Affaires Publiques! Avec nous, ce matin, M. Dupont de l’entreprise Dupont et frères pour nous expliquer ce qui se passe dans cette entreprise à la suite des révélations de notre bureau d’enquête… » – Le reporter

 

Et voilà que le porte-parole transpire, s’agite sur son fauteuil, ses mains sont nouées pour ne pas trembler, il semble tout à fait intimidé par l’animateur et ses questions à venir. Il a l’impression que face à celui-ci il sera jugé, piégé.

Comment faire pour ne pas donner l’impression d’une cassette qui répète sans cesse la même chose pour préserver, pense-t-il, l’entreprise qu’il représente. Ils n’ont rien fait de mal. Ils ont subi les malversations de complots organisés, dont on ne sait où sur la planète et qui les font paraître comme des fraudeurs.

Dans des circonstances semblables, quels conseils donner à ce porte-parole qui a l’impression qu’on l’a jeté dans la fausse aux lions?

Dans un premier temps

  • S’en tenir aux faits connus et confirmés par des sources avérées permet d’éviter toute interprétation possible;
  • Se concentrer sur la question. Chaque mot, chaque tournure de phrase donne un aperçu de ce que l’animateur veut et dans quelle direction il s’en va avec l’entrevue.

Dans un deuxième temps

  • Éviter la cassette corporative, vaut mieux répondre directement et sans hésitation;
  • Ne pas oublier que l’on s’adresse au public à travers l’animateur;
  • Se concentrer sur la perception du public à la suite de nos réponses.

Plus facile à dire qu’à faire?

Vous avez raison!

Le bon côté, c’est que l’on peut se préparer en amont pour de telles éventualités et que les bases de cette préparation reposent sur des principes simples et concrets.

Premièrement

  • Vivre des simulations les plus réalistes possible en fonction des enjeux en cours. Dans ce cas, les erreurs ne portent pas à conséquence, elles font partie de l’apprentissage.

Deuxièmement

  • Comprendre le pourquoi du comment les médias travaillent comme ils le font en 2019.

Troisièmement

  • À partir d’une compréhension plus rationnelle de la communication orale, développer une stratégie basée sur la réalité, les faits et des exemples concrets.

Bien sûr, le porte-parole devra faire preuve de confiance et de bonne foi dans ses interventions. Ça fait aussi partie de cette préparation. Il devra laisser son ego de côté et ne pas aborder cette entrevue comme une guerre où il doit à tout prix gagner contre l’animateur. Bonne chance en ce cas! N’oubliez pas qu’il contrôle le temps et le contenu! Avoir confiance c’est d’abord être fier de ce que l’on est et ensuite être fier de ce que l’on représente.

L’attitude du porte-parole devra être basée sur des concepts de bon sens

  1. L’animateur n’est pas un juge d’une cour criminelle. Il est la courroie de transmission pour rejoindre des milliers d’auditeurs qui ne demandent qu’à vous croire.
  2. Le porte-parole n’est pas seul, il a une équipe autour de lui dont le mandat principal est de lui fournir TOUTE l’information, et ce, le plus concrètement possible.
  3. L’objectif ultime du porte-parole, c’est de dire la vérité mais pas obligatoirement toute la vérité et de se concentrer sur le contrôle de la perception de l’auditoire.

Pour terminer, rappelons-nous,

  • Qu’est-ce que le public veut entendre ou voir?
  • Quelqu’un de sincère, authentique et qui répond à eux et à leurs préoccupations.

Rappelons-nous surtout!

Une question ce n’est pas une menace, c’est une opportunité. L’opportunité de faire la meilleure impression possible pour l’entreprise ou l’organisme que vous représentez.

Bonne entrevue!

Jean Chartrand
G5 Communications

 

Formation en relations médias et porte-parole

Quand :

  • Début de la formation à la mi-septembre 2019

Heures de formation:

  • Journée complète de 8h00 à 17h00 (dîner sur place inclus) ou
  • Demi-journées de 8h00 à 12h00 (4 heures)

Nombre de personnes:

  • 1 à 5 personnes

Lieu

  • Lanaudière (À déterminer selon la provenance des participants.)

Critères d’admissibilités:

  • Dirigeant(e) d’entreprise, porte-parole officiel(le). Toute personne ayant comme responsabilité de s’adresser aux médias ou souhaitant parfaire ses talents d’orateur public et de vulgarisateur.

Prix de lancement privilège pour la première cohorte

  • 3000$ (régulier 3500$) pour la journée complète
  • 1750$ (régulier 2000$) pour la demie-journée

***Détails de la formation***

À partir de simulations d’interventions médias, nous offrons aux participants des outils concrets et simples qui leur permettent de devenir des porte-paroles efficaces et autonomes, tout en préservant la perception positive souhaitée par leur organisme.

Chaque debriefing de simulation est appuyé par des éléments théoriques collés à la réalité. Nous ne proposons pas des recettes toutes faites et inapplicables face la grande diversité  de situations médias, mais des stratégies adaptables à toutes les circonstances.

Notre objectif premier est de mettre en valeur les qualités de chaque participant sans porter de jugement, en mettant toujours l’emphase sur les forces plutôt que sur les faiblesses. Notre objectif final est que chaque participant reparte avec des outils pratiques auxquels il pourra se référer une fois de retour dans son milieu de travail.

Passez à l’étape supérieur et contactez-nous au 450-654-4075  ou par courriel à cgauthier@g5communications.com

*Pour tout groupe intéressé à une de nos formations, votre date sera la nôtre.