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La communication c’est vendre!

Dans cette phrase, c’est le mot vendre qui dérange tant de gens, et qui fait qu’ils ne veulent pas être des vendeurs. Non, ils préfèrent qu’on les appelle des directeurs de comptes.

 

Pourtant, 

  • En communiquant clairement, on peut vendre une idée 
  • En communiquant simplement, on peut vendre un produit 
  • En communiquant ouvertement, on peut vendre un projet

Par votre approche de communication, vous avez le choix, vous vous imposez, vous forcez le jeu ou vous vous assurez que l’autre n’a pas le choix.  


Et voilà le moment où apparaît le malaise.

Je ne suis pas un vendeur à pression! 

Je ne veux pas vendre de frigidaire à un esquimau!

 

Alors, qui sommes nous?

Comment briser ce préjugé bien réel et bien ancré? 

Comment réussir à vendre en se sentant comme un authentique communicateur qui veut répondre à un besoin d’un client potentiel? 

Voici quelques trucs! Non, pas des trucs! On n’aime pas les trucs. Parlons plutôt d’attitudes! Concrètement! D’attitudes qui feront que communiquer pour persuader, donc vendre, ne sera pas un exercice de manipulation, mais un processus de connexion.

Premièrement,

Arrêter d’essayer de démontrer que vous et votre entreprise êtes les meilleurs! Bien sûr que vous êtes bons, votre interlocuteur a fait ses recherches et ce dernier le sait très bien, sinon vous ne seriez pas là devant lui. Son temps est précieux! Alors, ne lui faites pas perdre son temps en l’inondant de vos bons coups. Donc, mot d’ordre : attitude de fierté, mais pas d’orgueil démesuré. Soyez fiers de ce que vous êtes et de ce que vous faites, mais pas d’arrogance supérieure. 

Deuxièmement,

Toujours faire la preuve concrète de ce qui vous caractérise et vous distingue. Et voilà encore le risque de tomber dans le baratin de la vantardise. 

Par exemple:

Vendeur no. 1 : En achetant notre système de gestion, vous allez économiser des tonnes d’argent à tous les ans, nous sommes les meilleurs. 

Vendeur no. 2 : En achetant notre système de gestion, vous allez économiser l’équivalent de trois semaines de salaire par an dans ce département qui compte 10 employés. 

Bingo!

Vous avez touché le facteur de décision no.1 du dirigeant d’entreprise, les sous!

 

Troisièmement,

Poser des questions pour savoir, mais attention à l’angle de la question. 

Par exemple:

Est-ce que c’est vous qui prenez la décision finale? 

Embarrassant de répondre, si ce n’est pas votre interlocuteur qui a le dernier mot, mais un comité de la haute direction, à titre d’exemple. 

Voici la bonne façon de présenter la question : 

Pouvez-vous m’expliquer comment l’entreprise procède pour faire le choix final? 

Voilà une attitude respectueuse et ouverte qui vous permettra d’avoir la vraie réponse à coup sûr. 

L’objectif final est de vendre une idée, un produit, un projet! La communication persuasive devient alors votre outil de base. 

Ajoutez à cet outil une écoute patiente et une présentation simple et concrète, et vous vous rapprocherez du résultat final souhaité.

Ce que vous véhiculez et que l’autre partie doit saisir, c’est:

Nous voulons associer votre succès au nôtre! 

 

Jean Chartrand
Formateur pédagogique et conseiller senior
G5 Communications